هل تعرف ما يريده عملاؤك؟ المؤلف: جورج دودج

"الوظيفة الحقيقية لأي عمل تجاري ناجح هي بيع الأشخاص بالضبط ما يريدون شراءه" - بوب سيرلينج

أفترض أن ما ورد أعلاه يبدو واضحًا إلى حد ما. بعد كل شيء ، لا زبائن ، لا عمل ، أليس كذلك؟ ولكن إذا كان معدل فشل الشركات اليوم يمثل أي مؤشر ، فربما لا يكون واضحًا على الإطلاق.

ماذا أعني بهذا البيان الأخير؟

هل لاحظت الإعلانات الموجودة في معظم أماكن العمل ، إن وجدت على الإطلاق؟ ألا يركز معظمهم على العمل وليس على احتياجات العملاء ورغباتهم ورغباتهم؟ فيما يلي بعض حالات فشل التسويق التي أراها يوميًا:

- إعلانات بدون عناوين (لجذب انتباه العميل المحتمل).

- إعلانات بالاسم التجاري هو العنوان فقط.

- تسرد الإعلانات المدة التي قضاها الكيان في العمل أو معلومات الشركة المملة الأخرى.

- الإعلانات تسرد ببساطة أسماء المنتجات والخدمات.

- إعلانات لا تحتوي على معلومات اتصال متوفرة.

- رسائل بريدية لمرة واحدة بدون متابعة.

- لا يوجد عرض لاحق لمنتج ذي صلة بعد البيع الأولي.

- لا يوجد دليل على السوق المستهدف الحقيقي.

- لا يوجد بحث لمعرفة ما يريده السوق المستهدف.

- يبنيه وسوف يأتون بعقلية.

أين الزبون من كل هذا؟ من الذي يتحدث إلى العميل لمعرفة ما يريده أو يحتاجه أو يرغب فيه؟ من الذي يقدم حلاً لمشاكل العميل؟ من الذي يجعل الحياة أسهل أو أفضل للعميل؟

الجواب على الأسئلة أعلاه هو "الشركات الناجحة". تعرف الشركات الناجحة ما يريده عملاؤهم أو يحتاجونه أو يرغبون فيه. تقدم الشركات الناجحة حلولاً لمشاكل عملائها وتجعل الحياة أفضل لهم. تصمم الشركات الناجحة منتجاتها أو خدماتها بعناية لإرضاء رغبات ورغبات عملائها ولجعل حياتهم أسهل أو أفضل.

تركز الشركات الناجحة ، ليس على نفسها ، ولكن على عملائها. إنهم يبحثون بعناية ويحددون سوقهم المستهدف وينفذون استراتيجيات تسويق تتمحور حول العملاء للتأكد من أن سوقهم المستهدف على دراية بمنتجاتهم أو خدماتهم والفوائد التي يقدمونها.

ما تفشل الكثير من الشركات في إدراكه هو أن العملاء لا يهتمون بهم أو بأعمالهم. ما يهتم به العميل هو "ما الذي سيقدمه لهم". بالنسبة للشركات التي تجيب على هذا السؤال ، تقع المبيعات والأرباح في مكانها الصحيح.

أردت مؤخرًا بيع مشاركة بالوقت كنت قد اشتريتها منذ عدة سنوات ، لذلك اتصلت بشركة عقارات محلية لمعرفة ما إذا كانت قد تعاملت مع إعادة بيع المشاركة بالوقت. أبلغني الوكيل الذي تلقى مكالمتي أنه ليس لديها أي خبرة سابقة في التعامل مع المشاركة بالوقت ولكنها ستعاودني إذا فعلت شركتهم ذلك.

في اليوم التالي اتصلت وأبلغتني أنه على الرغم من أن شركتها لا تتعامل مع إعادة البيع بنظام المشاركة بالوقت ، إلا أنها تحمل اسم وأرقام شركتين فعلت ذلك. زودتني بالأرقام ثم ذكرت أنه إذا قمت ببيع حصري بالوقت من خلال أي منهما ، فسوف يدفعون لها عمولة مقابل الصدارة. أعتقد أنها أخبرتني تلك المعلومات على أمل أن أشعر ببعض الالتزام تجاهها منذ أن ذهبت إلى العمل لتزويدي بجهات الاتصال.

ولكن ، تمامًا مثل عملائك ، أستمع أيضًا إلى WIIFM (What In It For Me) وسيعتمد قراري بشأن الشركة التي أدرج معها مشاركة الوقت على المكان الذي أعتقد أنني سأحصل فيه على أفضل خدمة. لن يتضمن قراري بأي شكل من الأشكال حقيقة أنها قد تحصل أو لا تحصل على عمولة.

عندما اتصلت بالشركة الأولى التي أشارت إليها ، اكتشفت أنهم يريدون رسمًا مقدمًا - علامة حمراء - علامة سيئة! لقد كنت على هذا الطريق في مناسبة سابقة مع نتائج كارثية. امسح شركة واحدة من القائمة.

استنادًا إلى نتائج المكالمة الأولى ، لقد بحثت الآن في العديد من البدائل بنفسي ، وربما سأدرج مشاركة الوقت الخاصة بي مع أحد البدائل التي لا تتطلب رسومًا مقدمة ويبدو أن لديها سجل جيد.

"إذا كنت ترغب في البيع قدر المستطاع وبقدر ما تستطيع ، فإن الصيغة بسيطة. اكتشف ما يريده عملاؤك حقًا وبيعه لهم. اجعل حياتهم أسهل. اجعل حياتهم أفضل. حل لهم المشاكل. حقق أحلامهم حتى أعتاب منازلهم. وشاهد شركتك تنمو بما يتجاوز الخيال. " - بوب سيرلينج

كمثال على ما سبق ، خذ متاجر نوردسترومز. ارتفعت نوردسترومز إلى هذه الشهرة في عالم البيع بالتجزئة ، ليس من خلال كونها أرخص ، ولكن من خلال توفير خدمة عملاء فائقة. نوردستورمز هو المكان الوحيد الذي سوف تتسوق فيه زوجتي لشراء الأحذية. لماذا ا؟ لأن نوردسترومس هو المكان الوحيد الذي يمكن أن تجد فيه ما تريد!

تذكر ، إذا ركزت عملك على رغبات ورغبات عملائك ، وقمت ببناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك ، وخدمة عملائك بما يتجاوز مستوى الخدمة التي قد تقدمها منافسيك ، فسوف يزدهر عملك. يمكنك حتى أن تكون أكثر تكلفة وعملائك ث